Le nombre de personas marketing à créer dépend principalement de la diversité de la clientèle et des différences entre les profils ciblés. Une entreprise qui vend une seule offre à une clientèle homogène n’a pas besoin de multiplier les profils, tandis qu’une société présente sur plusieurs marchés peut avoir intérêt à travailler avec davantage de personas.
Dans la plupart des cas, 2 à 4 personas suffisent pour représenter les principaux segments d’une clientèle sans rendre la stratégie marketing trop difficile à exploiter. Le bon nombre dépend toutefois des différences réelles entre les clients, et non d’un chiffre fixé à l’avance.
👥 Deux personas peuvent suffire pour une clientèle très ciblée
Créer seulement 2 personas peut être parfaitement cohérent lorsque l’entreprise dispose d’une offre précise et s’adresse à un public relativement homogène.
Un éditeur SaaS destiné aux petites entreprises, par exemple, peut cibler un dirigeant de TPE et un responsable opérationnel. Les deux profils peuvent rechercher le même logiciel tout en ayant des attentes différentes lors de l’achat.
Le premier persona peut accorder davantage d’attention au prix et à la simplicité de mise en place, tandis que le second cherchera surtout des fonctionnalités adaptées à son travail.
Quand limiter la stratégie à deux profils ?
Deux personas peuvent convenir lorsque :
- l’offre répond à un problème clairement identifié ;
- la clientèle appartient principalement au même secteur ;
- les motivations d’achat sont proches ;
- les canaux d’acquisition sont similaires ;
- les arguments commerciaux changent peu d’un client à l’autre.
Cette configuration présente également un intérêt pour une petite équipe marketing qui ne dispose pas de beaucoup de temps pour produire des contenus différents.
Le nombre réduit de profils permet de consacrer davantage de temps à la recherche des attentes, des objections et des critères d’achat de chaque cible.
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🎯 Trois ou quatre personas pour couvrir plusieurs segments
Pour une grande partie des entreprises, 3 à 4 personas constituent un format suffisamment large pour représenter plusieurs catégories de clients tout en restant exploitable.
Une entreprise B2B qui vend un logiciel de gestion peut par exemple travailler sur un dirigeant, un responsable commercial, un responsable administratif et un responsable informatique. Ces profils peuvent intervenir à différents moments du processus d’achat et ne recherchent pas nécessairement les mêmes informations.
Dans le B2C, les différences peuvent plutôt concerner les motivations, le budget, les habitudes d’achat ou les problèmes rencontrés.
Trois profils pour une segmentation encore simple
Avec 3 personas, chaque profil peut correspondre à un segment présentant des différences suffisamment importantes.
Cette configuration permet notamment de produire des contenus adaptés sans multiplier les campagnes. Les pages commerciales, articles de blog, publicités ou emails peuvent être ajustés en fonction des préoccupations propres à chaque persona.
L’objectif n’est pas de créer trois biographies très détaillées. Les informations retenues doivent surtout aider à prendre des décisions marketing.
Quatre profils lorsque les clients ont des attentes différentes
Quatre personas peuvent être pertinents lorsque l’entreprise dispose de plusieurs segments clairement identifiables.
Une société proposant des services informatiques peut par exemple s’adresser à une TPE, une PME industrielle, une agence et une entreprise de services. Les besoins techniques, les budgets et les critères de sélection peuvent être suffisamment différents pour justifier quatre profils.
Le nombre reste néanmoins raisonnable pour une équipe marketing qui doit produire des contenus, des campagnes et des argumentaires adaptés.
📊 Plus de cinq personas : attention à la dispersion
Créer 5 personas ou davantage peut se justifier dans certaines entreprises, notamment lorsque les marchés, les produits ou les profils d’acheteurs sont très différents.
Le risque apparaît lorsque chaque petite différence entre les clients devient un nouveau persona.
Un profil ne doit pas être créé uniquement parce que deux clients n’ont pas le même âge, la même ville ou les mêmes loisirs. Ces informations peuvent être intéressantes, mais elles ne justifient pas forcément une segmentation distincte.
Deux profils doivent avoir de vraies différences
La question à se poser est simple : les deux profils ont-ils des motivations, des problèmes ou des critères d’achat suffisamment différents pour nécessiter un message marketing différent ?
Si la réponse est non, les deux profils peuvent généralement être regroupés.
Par exemple, deux clients qui recherchent le même produit, utilisent le même canal d’achat et présentent les mêmes objections peuvent appartenir au même persona même si leur âge ou leur profession diffère.
La quantité ne remplace pas la qualité des données
Dix personas construits à partir d’hypothèses peuvent être moins utiles que deux profils basés sur des données clients réelles.
Les informations peuvent provenir des ventes, des entretiens avec les clients, des demandes adressées au service commercial, des recherches effectuées sur le site ou encore des statistiques des campagnes publicitaires.
Un persona doit évoluer lorsque les données montrent que les comportements ou les attentes des clients changent.
🧩 Comment déterminer le nombre de personas adapté ?
Le nombre de profils peut être défini en observant plusieurs critères liés à l’activité.
| Situation de l’entreprise | Nombre de personas à envisager |
| Offre très spécialisée | 1 à 2 |
| Petite entreprise avec clientèle homogène | 2 |
| PME avec plusieurs segments | 3 à 4 |
| Offre B2B avec plusieurs décideurs | 3 à 5 |
| Nombreux marchés ou gammes de produits | 4 à 5 ou davantage si nécessaire |
| Profils très proches | Regrouper les personas |
Ces chiffres servent de repères, pas de règle absolue. Une entreprise peut parfaitement commencer avec deux personas puis en ajouter un troisième lorsqu’un nouveau segment devient suffisamment important.
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🔄 Faut-il créer un persona pour chaque type de client ?
Non. La segmentation ne doit pas reproduire toute la diversité de la clientèle.
Un persona doit correspondre à un groupe de clients présentant des caractéristiques marketing communes. L’âge, le sexe, la profession ou la localisation ne suffisent pas à créer un nouveau profil.
Il est préférable de rechercher les différences qui peuvent modifier la manière de communiquer avec la cible : problème rencontré, objectif recherché, budget, processus de décision, objections ou critères utilisés pour comparer les offres.
Un persona doit servir aux décisions marketing
Une fiche persona peut notamment contenir :
- le profil professionnel ou personnel ;
- les besoins principaux ;
- les problèmes rencontrés ;
- les objectifs ;
- les critères d’achat ;
- les objections ;
- les canaux utilisés pour rechercher une solution ;
- les types de contenus consultés ;
- les arguments susceptibles de déclencher une demande.
Ces informations doivent ensuite être utilisées dans les campagnes et les contenus. Si une fiche persona n’influence aucune décision marketing, sa création présente peu d’intérêt.
